印刷藝術(shù)的雙璧:雅利印刷解析柔印與絲印標(biāo)簽的異同
雅利印刷多色套印不干膠標(biāo)簽為更多套裝產(chǎn)品帶來包裝標(biāo)簽新方案
雅利印刷的碳中和之旅:引導(dǎo)綠色印刷新紀(jì)元
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透明洗發(fā)水標(biāo)簽的藝術(shù)與工藝
雅利印刷:二十余年深耕不干膠標(biāo)簽市場,助力客戶品牌實現(xiàn)無限可
SPIN+FABE+堅持不懈,SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論,前者利于銷售引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)且重視自己存在的痛點(往往可以由此引導(dǎo)出需求),促使客戶下決心趕快行動改善現(xiàn)狀。后者是明確了客戶的需求后,通過充分傳遞本公司及其產(chǎn)品的優(yōu)勢能夠帶給客戶的利益,對客戶進行說服,選擇與本公司合作。因為開發(fā)經(jīng)銷商,本質(zhì)上是對本公司和自己的一種銷售行為,所以可以借鑒這兩種銷售技巧。如果感興趣,可以自行查閱,著重學(xué)習(xí)。這里需要強調(diào)的是,不管你之前做了多么充分的準(zhǔn)備,渠道開發(fā)工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅持不懈的精神,跟經(jīng)銷商保持長期的溝通,直到經(jīng)銷商較終簽訂協(xié)議、打款提貨,才算真正的完成這一工作。渠道管理需要考慮如何應(yīng)對經(jīng)濟波動和市場不確定性。江蘇零售業(yè)渠道管理
在正式開展渠道開發(fā)工作之前,我們首先回答以下幾個問題,會對你的工作起到事半功倍的作用:1) 什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對象?2) 從哪里去找這些經(jīng)銷商?3) 怎么樣才能進一步判斷哪些經(jīng)銷商值得優(yōu)先開發(fā)?4) 怎么樣促進選中的經(jīng)銷商與我們合作?什么樣的經(jīng)銷商是我們合作的理想對象呢?對于家居建材類產(chǎn)品的零售市場來說,我認(rèn)為應(yīng)該至少符合以下四個標(biāo)準(zhǔn):1) 較高的合作意愿。2) 良好的口碑。3) 較強的零售能力。4) 健康的信息渠道。廣東全渠道管理費用渠道管理的挑戰(zhàn)之一是如何平衡成本和服務(wù)水平。
渠道冗長造成管理難度加大,應(yīng)該縮短貨物到達消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒:海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),縮短了渠道鏈條,減少了渠道環(huán)節(jié),極大地降低了渠道建設(shè)成本。海爾在幾十個國家建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),擁有近萬個營銷點,海爾的各種產(chǎn)品可以隨時在任何國家暢通的流動。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?/p>
渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾,企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的矛盾,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,比如有些廠家為了迅速打開市場,在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理,由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭,因此往往會出現(xiàn)雖然品牌有名度很高,但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然,廠、商關(guān)系需要管理,如防止竄貨應(yīng)該加強巡查,防止倒貨應(yīng)該加強培訓(xùn),建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育較適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。渠道投資回報率(ROI)是衡量渠道績效的重要指標(biāo)。
當(dāng)然,如果自家品牌的廠家或經(jīng)銷商的銷售人員選擇創(chuàng)業(yè),我們也應(yīng)該支持,但不建議對此進行鼓勵,因為這樣對現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商會產(chǎn)生較大的沖擊,造成矛盾矛盾。除了以上比較“傳統(tǒng)”的渠道開發(fā)路徑,我還遇到過把顧客發(fā)展成經(jīng)銷商,“忽悠”完全不相干行業(yè)的經(jīng)銷商入伙的奇葩案例。市場就是這樣奇妙,你其實沒有完全的把握知道你的下一個經(jīng)銷商來自于哪里。只要你的產(chǎn)品有那么幾點立得住的優(yōu)勢,做你的產(chǎn)品有可觀的利潤空間,就有可能吸引任何人成為你的經(jīng)銷商。所以平時要做的,是盡量多的接觸人,拓寬自己的人際網(wǎng)絡(luò),讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業(yè)。渠道合作模式應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的市場和產(chǎn)品特性定制。江蘇零售業(yè)渠道管理
渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同市場的消費者保護法規(guī)。江蘇零售業(yè)渠道管理
渠道管理的優(yōu)化策略:1. 高效解決渠道矛盾,渠道矛盾是渠道管理中不可避免的問題。企業(yè)應(yīng)建立有效的溝通機制和矛盾解決流程,及時發(fā)現(xiàn)并妥善處理渠道成員之間的分歧和矛盾。通過增強渠道成員之間的信任與合作,維護渠道的穩(wěn)定性和高效運作。2. 精細(xì)化渠道績效評估,定期對渠道績效進行評估是優(yōu)化渠道管理的重要手段。企業(yè)應(yīng)設(shè)定明確的評估指標(biāo),如銷售額、市場覆蓋率、客戶滿意度等,并通過數(shù)據(jù)分析工具對渠道績效進行實時監(jiān)控和評估。根據(jù)評估結(jié)果,及時調(diào)整渠道策略和資源分配,確保渠道管理的持續(xù)優(yōu)化和提升。江蘇零售業(yè)渠道管理