湖北品牌渠道管理理論

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量提升的三大能力，知道應(yīng)該優(yōu)先培養(yǎng)哪些經(jīng)銷(xiāo)商之后，就要考慮如何進(jìn)行培養(yǎng)。但是在此之前需要確定，待培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商哪些方面需要加強(qiáng)，即目前該經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)中存在哪些問(wèn)題。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，如果經(jīng)銷(xiāo)商想要提高銷(xiāo)量，那么可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行努力：1) 增加銷(xiāo)售人員數(shù)量。2) 提高信息獲取數(shù)量。3) 提高信息有效率。4) 提高成交率。5) 提高平均成交金額。經(jīng)銷(xiāo)商A的銷(xiāo)售人員如果增加到6人，則年銷(xiāo)量可達(dá)到270萬(wàn)；如果人均信息量達(dá)到180條，年銷(xiāo)量也可以達(dá)到270萬(wàn)；如果成交率達(dá)到30%，年銷(xiāo)量還是可以達(dá)到270萬(wàn)；如果提高信息有效率和平均成交金額，也可以得到類(lèi)似的效果。當(dāng)然，如果你能幫助經(jīng)銷(xiāo)商全方面提升，那銷(xiāo)量數(shù)據(jù)可以變得更美好。以上五點(diǎn)可以進(jìn)一步簡(jiǎn)單歸納為三點(diǎn)，即：1) 提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。2) 提升信息獲取能力。3) 提升銷(xiāo)售談單能力。渠道政策應(yīng)當(dāng)清晰明確，以避免誤解和矛盾。湖北品牌渠道管理理論

在正式開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)工作之前，我們首先回答以下幾個(gè)問(wèn)題，會(huì)對(duì)你的工作起到事半功倍的作用：1) 什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是我們合作的理想對(duì)象？2) 從哪里去找這些經(jīng)銷(xiāo)商？3) 怎么樣才能進(jìn)一步判斷哪些經(jīng)銷(xiāo)商值得優(yōu)先開(kāi)發(fā)？4) 怎么樣促進(jìn)選中的經(jīng)銷(xiāo)商與我們合作？什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是我們合作的理想對(duì)象呢？對(duì)于家居建材類(lèi)產(chǎn)品的零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為應(yīng)該至少符合以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1) 較高的合作意愿。2) 良好的口碑。3) 較強(qiáng)的零售能力。4) 健康的信息渠道。湖北品牌渠道管理理論渠道管理的關(guān)鍵是確保渠道伙伴的利益與企業(yè)目標(biāo)一致。

渠道管理的未來(lái)趨勢(shì)，隨著技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，渠道管理也在不斷進(jìn)化。一些未來(lái)的趨勢(shì)包括：數(shù)字化渠道：越來(lái)越多的企業(yè)將利用數(shù)字化渠道，如電子商務(wù)網(wǎng)站和社交媒體平臺(tái)，來(lái)增強(qiáng)其市場(chǎng)覆蓋。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策制定：大數(shù)據(jù)和分析工具將使企業(yè)能夠更好地理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并作出更精確的渠道管理決策。增強(qiáng)的客戶(hù)體驗(yàn)：通過(guò)對(duì)渠道的精細(xì)管理，企業(yè)可以提供更個(gè)性化、更滿意的客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)。綠色供應(yīng)鏈：隨著環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，更多企業(yè)將尋求通過(guò)綠色渠道和可持續(xù)的供應(yīng)鏈實(shí)踐來(lái)減少環(huán)境影響。

建立理想渠道的標(biāo)準(zhǔn)，有些銷(xiāo)售人員對(duì)渠道開(kāi)發(fā)工作會(huì)有所排斥，更愿意和已經(jīng)合作的渠道打交道，因?yàn)楸舜耸煜?，溝通方便。然而渠道開(kāi)發(fā)應(yīng)該是貫穿銷(xiāo)售過(guò)程始終的一項(xiàng)基本工作。每過(guò)一段時(shí)間，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該反思這樣幾個(gè)問(wèn)題：現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商是你的較佳選擇嗎？如果只要你主動(dòng)接觸，對(duì)方就會(huì)跟你合作，你會(huì)選擇哪些經(jīng)銷(xiāo)商？如果目前你較大的經(jīng)銷(xiāo)商被挖走，誰(shuí)能彌補(bǔ)他留下來(lái)的空缺？保持渠道開(kāi)發(fā)工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟。渠道管理的目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)較佳的產(chǎn)品可用性和可及性。

渠道覆蓋面過(guò)廣，廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作，盡量提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。比如海爾與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商合作的方式主要有店中店和專(zhuān)賣(mài)店，這是海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國(guó)內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即一級(jí)是省會(huì)城市、二級(jí)是一般城市、三級(jí)是縣級(jí)市及地區(qū)、四級(jí)和五級(jí)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專(zhuān)柜為主，原則上不設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建立專(zhuān)賣(mài)店，四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷(xiāo)售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。渠道管理的目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)較大的市場(chǎng)滲透率和客戶(hù)滿意度。浙江快消品渠道管理怎么做

渠道管理需要考慮如何應(yīng)對(duì)新興的電子商務(wù)趨勢(shì)。湖北品牌渠道管理理論

如何有效進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，之前談到渠道管理的目標(biāo)是保持合理的渠道寬度和結(jié)構(gòu)，接下來(lái)要考慮的就是怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。概括成一句話就是：有效的開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)渠道。我們首先來(lái)聊一聊如何有效的開(kāi)發(fā)渠道。選擇經(jīng)銷(xiāo)商，較重要的是合作意愿，否則無(wú)論該經(jīng)銷(xiāo)商在其他方面多么優(yōu)良，都是白扯。就好像佟麗婭可能是很多男人心中的女神，能夠娶到她是夢(mèng)寐以求的事情。可是她卻心屬陳思誠(chéng)，對(duì)你沒(méi)什么感覺(jué)，不管她多么美麗、知性、溫雅，對(duì)你來(lái)說(shuō)都不是好的追求對(duì)象。湖北品牌渠道管理理論